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家纺营销找准市场让经销商盈利更明确
文章来源:搜狐  2013.06.05

  “现在明显感受到了来自招商方面的压力。招商数量在急剧下滑,即便是招商数量上去了后续的经营却在不断出现问题。”一位家纺企业中层管理人士向记者坦言

 

  招商之殇

 

  前不久,记者从对几位品牌家纺企业营销负责人的采访得知,目前家纺行业的招商有两种声音:第一种,也是比较多的一种说法,家纺招商出现了困难局面。2012年有一些思维超前的企业已经在采用专业的招商公司运作企业的招商工作,但是由于专业的招商公司不是针对家纺一个行业来运作,在家纺品牌的招商方面收效甚微。而另一方面,有一部分品牌企业招商效果看上去不错,店铺开了不少,可是,后续的发展却差强人意。第二种,家纺招商遇到了招优质家纺品牌加盟商的大好机遇。

  在记者对经销商的采访中了解到,经营不顺畅的加盟商有的埋怨企业服务不到位,有的觉得自己的品牌选错了,有的则觉得不知道为什么布置得漂漂亮亮的店铺却很少有人问津。

  一方面招商越来越难,“意向加盟商数量和质量明显下降。”一位接受调查的家纺人士表示。另一方面,加盟了家纺专卖店的经销商们,头疼如何让门可罗雀的专卖店生意红火起来。

 

  多品牌制胜?

 

  记者在采访中也发现,有不少经营着多品牌店铺的经销商,却有着另一番感受,这些人往往都是各大品牌的优秀经销商,他们在接采访时,普遍表示市场需求还是很好的。

  这一现象是否表明:多品牌经营就能渡过难关?

  记者在对各个不同地区加盟商的采访中得到的回答是:多品牌经营目前看来是一个不错的选择,但是,多品牌经营对资金的要求很高,一般的小创业者很难承受。

  那么经营单品牌的加盟商是不是就无路可走了呢?

 

  不同市场冷暖各异

 

  与家纺刚刚兴盛时期几乎所有有牌子的家纺企业都在大肆宣扬自己要冲进一线市场、高端市场基调不同的是,现在无论是大牌,还是名不见经传的小品牌,都在把目光投向三四线城市,甚至是农村市场。家纺企业把经营市场从金字塔尖转向了金字塔基,目的还是一个,抓住大市场才是硬道理。

  有区域经销商向记者预测,多品牌经营的大专卖店是将来的发展趋势,而单品牌的专卖店还是一个“事在人为”的经营上。对于家纺市场相对饱和的地区或城市,有资金能力的去开大店会有更好的发展前途。对于家纺市场相对薄弱的地区或城市,刚刚创业的小资金者,则可以开单品牌专卖店,这样便于管理和集中精力做一件事情。

 

  家纺企业的营销也要“落地”

 

  一直以来不少家纺企业选择的专卖店加盟模式,没有很好地针对终端消费市场来做,而是从企业如何快速回笼资金的角度,去开展家纺专卖店加盟营销,这也是“招商加盟”类营销的症结所在。在对消费者的调查中,记者也发现大多数消费者购买家纺产品的习惯实际是:喜欢有多品牌的对比选择,从价格、花色、款式等各方面综合考虑自己购买的指向。

 

  分析认为:

  今后无论是多品牌经营的大专卖店,还是单品牌专卖店,经销商都会选择有特色或者是有专长的家纺品牌,而不是跟着别人后面模仿的家纺品牌。

  家纺产品的属性决定了加盟模式的制约性,家纺不是快消品,没有找准营销模式,没有看准市场,盲目跟风都是导致家纺招商困难的重要原因。记者通过采访发现,家纺需求在稳定增长,而在销售上却是有的赚钱有的赔本。大多数经营多品牌的经销商不仅同时是多家家纺品牌的优秀代理商,同时也经营着多家店铺,不少经销商月赚百万已经轻松实现,甚至农村市场不加盟只拿货也能做到百万。从这些现象不难看出,家纺销售需要接地气,离消费者更近一步,才能让经销商赚钱。

 

 

 
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